שיווק לנייליסטית: להביא לקוחות חדשות ולשמור על הוותיקות

איך למלא יומן בלי תקציב פרסום: צילום העבודות, אינסטגרם, מחיר ומיצוב, החזרת לקוחות, והמספרים שכדאי למדוד.

את יודעת לעבוד. המבנה יוצא מדויק, ההסרה נקייה, ומי שכבר הגיעה אלייך חוזרת. ובכל זאת היומן לא מתמלא. זה לא סימן שאת לא טובה מספיק, אלא שהיכולת המקצועית והיכולת השיווקית הן שני כישורים נפרדים, ורק אחד מהם נלמד ליד השולחן.

שיווק לנייליסטית עובד על שני מנועים, וקל להפעיל רק אחד מהם. הראשון מביא לקוחות חדשות: תוכן, חשיפה, המלצות, שיתופי פעולה. השני שומר על מי שכבר הגיעה: יחס, גבולות, תזכורות, תמחור נכון.

ומי שמפעילה רק את המנוע הראשון עובדת קשה בלי סוף: היא מביאה לקוחה, הלקוחה נעלמת, והיא מביאה עוד אחת במקומה. מי שמפעילה רק את השני נשארת עם קהל קטן ונאמן שמתכלה לאט. שני המנועים ניזונים מאותו חומר גלם, תמונות טובות ופרופיל שאפשר להבין בשניות, וזאת הסיבה שהמדריך מתחיל שם.

הלקוחות הראשונות הן הקשות ביותר להשגה, ולכן הרבה נייליסטיות מתחילות מהמקום הלא נכון: או ממתינות שמישהי תדפוק בדלת, או זורקות כסף על פרסום ממומן לפני שיש להן מה להראות. מה שעובד בהתחלה דורש יצירתיות, חוצפה חיובית והתמדה.

הלקוחות הראשונות משלמות בפרסום, לא בכסף

אמא, אחותך והחברה הכי טובה הן העבודות הראשונות שלך, וזה מצוין לתרגול. אבל אם את רק מתרגלת עליהן, פספסת חצי מהעסקה. את לא לוקחת כסף, או לוקחת מחיר סמלי שמכסה חומרים, ובתמורה כל אחת מהן משלמת בפרסום. זו עסקה הוגנת, אז הציגי אותה בלי להתנצל.

• סטורי של הציפורניים החדשות עם תיוג בולט שלך, לא תיוג קטן בפינה.

• המלצה כתובה בגוגל או בפייסבוק, ובאותו יום, כשההתלהבות עוד טרייה.

• רשות מסודרת להשתמש בתמונות של הידיים שלה בעמוד שלך.

• שם של אישה אחת שתאהב את העבודה שלך, והודעת המלצה שהיא שולחת לאותה אישה בעצמה.

קבוצות מקומיות, אבל בחכמה

פוסט שכתוב בו רק שם טיפול ומחיר נבלע בקבוצת שכונה בשלוש דקות. העלי במקומו תמונה של עבודה שמספרת סיפור, שיקום של ציפורן מכוססת למשל, ולידה בקשה: "אני מחפשת חמש נשים שרוצות לשקם את הציפורניים שלהן במחיר היכרות לתיק העבודות".

1. 1

   הכיני מקום צילום קבוע: פינה אחת, מנורה אחת, רקע חלק אחד.

2. 2

   רשמי רשימה של כל הנשים שנוח לך לכתוב להן, ושלחי לכל אחת הודעה אישית עם תאריך קונקרטי.

3. 3

   קבעי כמה עבודות תרגול בשבוע הראשון, ומכל אחת קחי סטורי מתויג, המלצה ורשות שימוש בתמונה.

4. 4

   פתחי כרטיס עסק בגוגל עם אזור שירות, שעות ותמונות מהעבודות שצילמת.

5. 5

   סמני ביומן מתי כל לקוחה אמורה לחזור, ובאותו יום שלחי לה הודעה.

צילום לקוי אומר עבודה שנראית פחות טובה ממה שהיא באמת, וזה אומר פחות תורים ופחות הכנסה. את יכולה להיות הכי מדויקת בעבודה שלך, אבל אם התמונות לא משקפות את זה, את מפסידה כסף. כל החלטה של לקוחה אם לבוא אלייך מתחילה במה שהיא רואה במסך.

תאורה: הטעות הראשונה לתקן

תאורה חלשה, צהובה מדי או כזו שמפילה צללים על האצבעות פוגעת דרמטית בתוצאה. צריך אור לבן ורך שמדגיש את הברק ואת הדיוק. אור מהחלון יכול לעבוד כשהוא חזק ורך, אבל הוא משתנה בין הבוקר לערב ובין יום בהיר ליום מעונן, ולכן קשה לקבל איתו תוצאה עקבית. הפלאש של הטלפון שוטח הכל. הפתרון היציב הוא רינג איכותי או מנורה קבועה, במקום ובגובה קבועים.

פוזיציה, מסגור ורקע

ידיים מתוחות מדי ופריים לא ברור הורסים גם עבודה מצוינת. למדי כמה זוויות בסיסיות ותחזרי עליהן: תקריב מחמיא, שתי ידיים זו על זו, וזווית שמראה את המבנה מהצד. שמרי על יד רפויה וכל האצבעות באותו קו, ועל רקע נקי בגוון ניטרלי כמו לבן, אפור או בז׳.

ניקיון: של היד ושל העדשה

אבק שיוף, קילופי עור ושמנוניות הורסים את כל הלוק, וגם עבודה מדויקת נראית חובבנית בלי ניקוי. לפני שאת מרימה את הטלפון: מגבון יבש על היד, הסרת אבק, סידור הקוטיקולה. ויש דבר אחד ששוכחות כמעט כולן: עדשת המצלמה. תמונה מטושטשת נראית כמו עבודה מטושטשת.

• לנגב את העדשה.

• לנקות את היד: אבק, שאריות עור, שמן.

• לפנות את השולחן מכל מה שלא בתמונה.

• להדליק את המנורה הקבועה ולכבות אורות שמכניסים גוון צהוב.

• לצלם שלוש מסגרות: תקריב, שתי ידיים, זווית צד.

• לצלם סרטון קצר של התהליך או של התוצאה בתנועה.

אינסטגרם הוא אחד הכלים החזקים ביותר בתחום הציפורניים, פשוט מפני שהוא ויזואלי: הוא בנוי בדיוק על מה שאת מייצרת. אבל עוקבת היא לא לקוחה, ובין השתיים עומד הפרופיל. תפקידו לענות בשניות על שלוש שאלות: מה את עושה, איפה, ואיך פונים אלייך.

לכן שווה להשקיע בו פעם אחת כמו שצריך: לוגו או תמונה נקייה, שם קליט שמייצג את העסק, וביו ברורה שאומרת מה את עושה. נוסח כמו "מומחית בבניית ציפורניים, פדיקור, לק ג׳ל ועיצוב אישי, בואי להתפנק" עובד טוב כי הוא קונקרטי, ושווה שיופיע שם גם היישוב שבו את עובדת.

• תמונת פרופיל אחת ונקייה, לוגו או תמונה שלך, לא קולאז׳.

• שם שקל לזכור ולחפש, שמייצג את העסק ולא כינוי פרטי.

• ביו שאומרת בשורה אחת מה את עושה ובאיזה יישוב.

• קישור אחד לוואטסאפ או לאתר להזמנת תורים, ובדקת אותו מטלפון ולא מהמחשב.

• השורות העליונות של הגריד: כדאי שיהיו שם העבודות שאת רוצה לקבל עוד מהן, כי זה מה שהיא רואה ראשון.

• סטוריז מקובעים: לפני ואחרי, המלצות, ותשובות לשאלות שחוזרות אצלך בוואטסאפ.

נייליסטית שלא נראית ברשת היא כמעט נייליסטית שלא קיימת, וגם אם את לא אוהבת להצטלם, נוכחות עקבית היא לא עניין של אופי אלא של הרגל. האלגוריתמים אוהבים עקביות, ואנשים אוהבים לראות את הפנים שמאחורי העסק. והטעות הנפוצה היא לפרסם רק תוצאות מוגמרות.

• לפני ואחרי, במיוחד של שיקום או תיקון. צלמי את שתי התמונות באותה זווית ובאותה תאורה.

• סרטון תהליך מקרוב: הכנה, בנייה, מריחה, ליטוש.

• סרטון ASMR עם הרעשים המספקים של השיוף או הגזירה.

• טיפ קצר לטיפוח: איך לשמור על העבודה, מה לעשות עם ציפורן שנסדקה.

• מאחורי הקלעים: הקליניקה בבוקר, הכלים, השתלמות שאת בה.

• תוכן שמספר עלייך, ותוכן על לקוחה מרוצה, בהסכמתה.

לוח תוכן, ושלושה פוסטים בשבוע

אם קשה לך לדעת מה לפרסם, הבעיה היא לא חוסר רעיונות אלא חוסר תכנון. הכיני לוח תוכן חודשי קטן, אפילו בפתקים בטלפון. שלושה פוסטים בשבוע מספיקים: אחד על עבודה מקצועית, אחד עם טיפ, ואחד שמספר עלייך או על לקוחה מרוצה.

רילסים בטיקטוק ובאינסטגרם

קהל היעד שלך נמצא בטיקטוק ובאינסטגרם, ותמונה של ציפורניים יפות נחמדה אבל סרטון של התהליך ממכר. סרטון קצר של מניקור קומבי, של תיקון ציפורן שבורה או של בנייה עובד טוב בשתי הפלטפורמות, והאלגוריתם של טיקטוק יכול לחשוף אותך לאלפי בנות באזור שלך בחינם.

צלמי אנכי, ואם יש לך טיפ פרקטי אמרי אותו במשפט הראשון. בהאשטאגים שלבי פופולריים עם ממוקדים, לק ג׳ל, ניילארט, בנייה בג׳ל, ותוסיפי את שם העיר שלך.

אין שיווק חזק יותר מהמלצה של לקוחה מרוצה, ואין זול יותר. הלקוחה שיצאה ממך עם ציפורניים מושלמות היא ההזדמנות הכי טובה שיש לך באותו יום, ואל תתביישי לבקש. בקשה חמה עובדת: "ישמח אותי אם תשתפי בסטורי או תשאירי דירוג בגוגל".

לבקש ברגע הנכון, ותמיד ברשות

הרגע הנכון הוא כשהיא מרימה את היד ומסתכלת עליה מכל הזוויות, לא שבוע אחר כך בהודעה. אפשר גם להקל עליה: לצלם את התוצאה, לשלוח לה את התמונה, ולצלם את התגובה שלה לסטורי שלך. לה יש תמונה מוכנה לשתף, ולך תוכן אמיתי שאף צילום מבוים לא משיג.

חברה מביאה חברה

זו השיטה הכי עתיקה בספר והיא עובדת מצוין בביוטי, כי ההחלטה על מי נוגעת בידיים שלך מתקבלת מתוך אמון ולא מתוך מודעה. אחרי שהגיעה הלקוחה הראשונה, גם אם הגיעה במקרה, תני לה כרטיסייה או קופון דיגיטלי.

חשוב שההטבה תהיה מוגדרת ותקפה לשתיהן: מי שמביאה חברה, שתיהן מקבלות אותה בטיפול הבא, למשל הנחה או קישוטים במתנה. הטבה מעורפלת לא מייצרת מוטיבציה, והטבה שרק המצטרפת מקבלת לא נותנת ללקוחה שלך סיבה לטרוח.

שיתופי פעולה עם עסקים משלימים

הלקוחות שאת מחפשת כבר מתאפרות, מסדרות גבות והולכות לספרית, וכבר סומכות על מישהי אחת בעיר שלך. מאפרת, ספרית או קוסמטיקאית מהאזור הן שותפות ולא מתחרות, ואף אחת מהדרכים לעבוד איתן לא דורשת תקציב.

הראשונה היא המלצה הדדית: כל אחת ממליצה על השנייה מול הלקוחות שלה. השנייה היא מבצע משותף: לקוחה שמגיעה ממך מקבלת הנחה קטנה אצל השותפה, ולהפך. השלישית היא יום צילומים משותף, שנותן לשתיכן גם תכנים לרשת וגם חשיפה לקהל חדש.

פרסום ממומן הוא כלי מגבר, לא כלי מתקן. הוא מביא יותר אנשים למקום שאת שולחת אותם אליו, וזה מצוין אם המקום משכנע וזה כסף לפח אם לא. אם הפרופיל לא ממיר אפילו פנייה אחת מהגולשות שמגיעות אליו אורגנית, תשלום יביא עוד גולשות שלא יפנו.

• תיק עבודות מצולם היטב, עקבי, בסגנון אחד.

• פרופיל שעונה בשניות מה את עושה, איפה, ואיך פונים אלייך.

• המלצות אמיתיות וכמה לקוחות שחזרו יותר מפעם אחת.

• מקום פנוי ביומן. אין טעם לשלם על פניות שאין לך מתי לקבל.

• הצעה מוגדרת לקדם, לא סתם עמוד.

• יכולת לענות תוך כמה שעות, לא תוך כמה ימים.

כשאת כן נכנסת לזה, קדמי פוסט שכבר הוכיח את עצמו אורגנית. הגדירי את הקהל לפי גיל, מיקום ותחומי עניין, ושמרי על רדיוס צר סביב הסטודיו. התחילי בסכום קטן ולתקופה קצרה, ובדקי דבר אחד: כמה פניות אמיתיות נכנסו. לא לייקים ולא צפיות, פניות.

המחיר שלך הוא לא רק מספר, הוא מסר: הוא אומר ללקוחה איזה שירות היא עומדת לקבל עוד לפני שנכנסה בדלת. הרבה עצמאיות נשארות במחיר שקבעו בשבוע הראשון של העסק. אבל עם הזמן את משתפרת, הזמן שלך שווה יותר והחומרים יקרים יותר.

ובניגוד לחשש הגדול, העלאת מחירים לא חייבת להבריח לקוחות. כשהיא נעשית בצורה חכמה ומוסברת, לקוחות מבינות ומקבלות, והיא אפילו מחזקת את התדמית שלך ומושכת קהל איכותי יותר. לקוחה שמעריכה איכות, יחס אישי וניסיון לא תתמקח על עשרים שקלים.

שלב אחרי שלב

1. 1

   החליטי מה המחיר החדש ולמה, כדי שתדעי להסביר אותו לעצמך לפני שאת מסבירה למישהי.

2. 2

   הודיעי ללקוחות הקבועות מראש, לפחות חודש לפני, בהודעה מסודרת.

3. 3

   הדגישי את הערך: שירות שנוסף, עיצובים מורכבים יותר, השתלמות שעברת. היא צריכה להרגיש שהיא מקבלת יותר ולא רק משלמת יותר.

4. 4

   תהיי עקבית: אותו מחיר לכולן, בלי הנחות שנובעות מתחושת אשמה.

5. 5

   שדרי ביטחון. אם את מגמגמת מול לקוחה, המסר שלך מתערער.

ומה אם לקוחה תעזוב?

זו השאלה שהכי מדאיגה, וחשוב להגיד את זה בפשטות: זה בסדר גמור. לא כל לקוחה תקבל את המחיר החדש ולא כל אחת חייבת להישאר לאורך שנים. עסק איכותי מושך את הקהל שמתאים לו: לקוחות עוזבות וחדשות מצטרפות.

וכשיש עשרות נייליסטיות באותו אזור, הדרך להתבלט היא לא בהנחות אלא בערך שאת נותנת. תחשבי מה מייחד אותך: אולי את מומחית לשיקום, אולי את ידועה בדיוק שלך. תבליטי את זה בתכנים, וחלקי את הידע שלך: טיפים, טעויות נפוצות ותחזוקה נכונה.

אחת הדרכים הפשוטות למלא יומן היא לא לחפש לקוחות חדשות אלא להזכיר את עצמך לישנות. פתחי קובץ מסודר, ובכל חודש שלחי הודעה אישית לכמה מהן, לא מכירתית אלא חמה: "היי מהממת, עבר זמן מאז שהתראינו, בא לך לפנק את עצמך השבוע? יש לי מקום ביום חמישי".

נוהל ביטולים ואיחורים

לקוחה שמבריזה בבוקר התור משאירה אותך עם חור ביומן ובהכנסות. בעלות סטודיו רבות חוששות לגבות דמי ביטול, אבל האמת הפוכה: לקוחה שלא מכבדת את הזמן שלך היא לקוחה שאת לא רוצה בעסק. גבי מקדמה וקבעי מדיניות ביטול של 24 או 48 שעות מראש.

באיחורים ההסבר שעובד הוא לא "זה לא מנומס" אלא "זה פוגע בך". הלו"ז שלך בנוי בדקות, ואיחור של 15 דקות אומר שמשהו ייפול: אולי הניקוי היסודי של הקוטיקולה, אולי הדיוק במבנה, אולי העיצוב שהיא כל כך רצתה. כשהיא מבינה את זה, המוטיבציה שלה לדייק עולה פלאים.

לקוחות קשות ומתמקחות

יש לקוחות ששום דבר לא מספיק טוב עבורן. שמרי על מקצועיות קרה ועניינית ואל תיכנסי למגננה: אם לקוחה אומרת שהמחיר גבוה מדי, אל תצדיקי ואל תתנצלי, פשוט הבהירי שזה המחיר שמשקף את איכות החומרים ואת ההכשרה שלך.

וחלק גדול מהחיכוכים לא נובע מאופי אלא מחוסר תיאום: הלקוחה חושבת שבנייה לוקחת שעה, או מגיעה עם ציפייה לקישוט שלא הוזכר. בצעי תיאום ציפיות כבר בקביעת התור, ואם היא רוצה עיצוב מיוחד בקשי תמונה מראש.

אי אפשר לשפר מה שלא מודדים, ובעסק קטן אין צורך בגרפים: מספיק דף אחד שאת ממלאת פעם בשבוע. בלי המספרים האלה כל החלטה מתבססת על תחושה, ותחושה מטעה. פוסט עם הרבה לייקים מרגיש כמו הצלחה גם כשלא נכנסה ממנו אף פנייה.

• כמה פניות נכנסו החודש, ומאיפה: אינסטגרם, המלצה, גוגל, קבוצה מקומית.

• כמה מהן הפכו לתור שנקבע, וכמה מהתורים בוצעו בפועל.

• כמה לקוחות חזרו פעם שנייה, וכמה מהן הפכו ללקוחות קבועות.

• כמה ביטולים והברזות היו, ובאילו ימים בשבוע.

• כמה שעות עבודה בפועל היו לך, מול כמה התכוונת לעבוד.

• איזה תוכן הביא פניות, לא איזה תוכן קיבל לייקים.

שני כללים בקריאה שלהם. הראשון: את משווה את עצמך לעצמך בחודש קודם, לא לנייליסטית אחרת. השני: את מסתכלת על מגמה של כמה חודשים ולא על שבוע בודד, כי בשבוע בודד יש חגים, מחלות וחופשות.

וכשמספר אחד יוצא נמוך, שם כדאי לעבוד. מעט פניות אומר בעיית חשיפה או פרופיל. הרבה פניות שלא נסגרות אומר בעיית תמחור, זמינות או תגובה איטית. הרבה תורים שלא מבוצעים אומר שחסר נוהל ביטולים. מעט לקוחות שחוזרות אומר שהבעיה בכלל לא בשיווק.

מאמרים בנושא

• ניהול סטודיו לציפורניים: 5 כללים להתמודדות עם לקוחות
• איך להשיג את 10 הלקוחות הראשונות שלך בלי להוציא שקל על פרסום?
• 5 דרכים חכמות למלא את היומן שלך בלי לשלם על פרסום
• 5 טעויות נפוצות בצילום שמונעות ממך למלא את היומן – ואיך להימנע מהן
• איך להעלות מחירים בלי לאבד לקוחות? מדריך חשוב לכל נייליסטית עצמאית
• שיווק באינסטגרם לעסק שלך: המדריך המלא להצלחה